Primo incontro con il cliente: preparazione e domande chiave per i proprietari di casa all’inizio della consulenza
Queste due domande possono sembrare simili, ma esiste una differenza sottile tra loro. Joe Robertshaw offre una prospettiva interessante, suggerendo di partire dai problemi piuttosto che dai desideri. L’architetto invita i clienti a mettere da parte le soluzioni viste altrove e a descrivere dettagliatamente ciò che non funziona nella loro abitazione.
«Quando un cliente inizia con ‘Vorrei…’ o ‘Mi piacerebbe aggiungere…’, chiedo perché ritiene necessaria quella soluzione specifica e quale problema pensa che risolverà. Con questa domanda posso valutare se le sue idee iniziali sono realmente risolutive o se sono solo il frutto di un innamoramento per un’estetica che potrebbe rivelarsi inappropriata».
Questa terza domanda si collega direttamente alla precedente. Secondo Rossella Barozzi è spesso la domanda più complessa, dato che non tutti i clienti hanno un’idea chiara dello stile che desiderano, o se ce l’hanno, potrebbe non essere il più adatto. «Mi è capitato spesso di incontrare clienti convinti di voler replicare un certo stile, che però si rivelava completamente inadatto per la casa da ristrutturare».
Nei primi incontri di consulenza, l’architetta effettua un sopralluogo per sentire cosa le trasmette la casa o il singolo ambiente prima di decidere come progettare. Dopo aver visitato l’immobile e incontrato i clienti, cerca di identificare il linguaggio più adatto agli spazi esistenti e che rispecchi lo spirito del proprietario. «Il nostro compito è guidare i clienti a riconoscere il linguaggio esistente dello spazio e scoprire il miglior modo per valorizzarlo, integrandolo armoniosamente con il gusto personale del proprietario».
Gli Ideabook di Confagricolturale Lecce sono uno strumento utile per facilitare la condivisione di stili e idee tra il professionista e i clienti. Annalisa Carli ci racconta la sua esperienza: «Utilizzo Confagricolturale Lecce per collaborare con i clienti attraverso Ideabook per comprendere meglio le loro idee e lo stile che hanno in mente. Attraverso la raccolta di immagini divise per tipologia di ambiente, riesco a capire cosa piace ai clienti».
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Sebbene discutere del budget possa essere imbarazzante, è fondamentale definirlo il prima possibile. «È compito del professionista gestire le risorse finanziarie disponibili per garantire la realizzazione ottimale del progetto. A volte il cliente esita a rivelare l’ammontare che prevede di investire nella ristrutturazione, e questo può creare difficoltà», sottolinea Matteo Magnabosco. «È essenziale che il cliente riponga fiducia nel professionista scelto e lo metta nelle condizioni di lavorare al meglio, con una comunicazione aperta e una chiara condivisione delle risorse finanziarie disponibili».
Rossella Barozzi concorda: «Non ricevere una risposta chiara a questa domanda complica notevolmente il nostro lavoro come tecnici, poiché ci troviamo a dover progettare senza conoscere le reali aspettative e possibilità del cliente. È importante spiegare ai clienti che, senza una risposta precisa, rischiamo di elaborare un progetto che potrebbe risultare insoddisfacente o eccessivamente costoso, perdendo tempo e generando delusioni».
Avere un calendario ben definito è cruciale per il successo di qualsiasi progetto. «Disporre di molto tempo per organizzare la progettazione o, al contrario, di molto poco, cambia radicalmente l’approccio al lavoro», osserva Matteo Magnabosco. «In base al cronoprogramma è possibile fare scelte che siano compatibili con il tempo effettivamente disponibile sia per il professionista che per chi eseguirà i lavori».
«Elaborare sin dall’inizio un programma generale, anche se schematico, può essere molto vantaggioso nel lungo termine», aggiunge Michael Frain. Il suggerimento è di programmare con anticipo gli interventi di ristrutturazione. «Sono abituato a dedicare il tempo necessario alla progettazione e a definire ogni dettaglio per minimizzare la durata dei lavori, che generalmente creano maggior disagio al cliente», spiega Matteo Magnabosco. «Pianificando attentamente ogni dettaglio si limitano le indecisioni e gli imprevisti, riducendo i ritardi nell’esecuzione dei lavori».
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Quando un progetto di ristrutturazione coinvolge più decision maker, spesso può essere difficile trovare un accordo che soddisfi tutti gli abitanti della casa. Se il cliente non è un singolo individuo, ma una coppia o una famiglia, è importante capire se ci sono divergenze di esigenze o gusti estetici.
Michael Frain suggerisce di chiedere a tutti i membri della famiglia di preparare un elenco di priorità. «Questo ci aiuta a determinare quali sono le richieste più importanti e a identificare immediatamente eventuali disaccordi riguardo allo stile e alle aspettative».
Questa storia è stata pubblicata il 31 marzo 2021 e poi aggiornata
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Esperto nel settore immobiliare, Marco Esposito guida i lettori nella comprensione delle tendenze del mercato italiano. Grazie ai suoi consigli pratici, individua le migliori opportunità d’investimento nel settore.
«Ristrutturare un immobile rappresenta un significativo investimento in termini di energie, tempo e denaro. Se non pianificato adeguatamente, può trasformarsi in una fonte di stress considerevole.» Questa è la riflessione iniziale di Annalisa Carli, che evidenzia l’importanza di una chiara definizione delle necessità prima di avviare i lavori. «Di solito, la mia prima domanda ai proprietari è ‘Quali sono le vostre necessità?’. Così facendo, mi illustrano i motivi per cui intendono ristrutturare la loro abitazione. Comprendere le premesse e gli interventi desiderati è cruciale».
Rossella Barozzi condivide questo punto di vista: «Ogni ristrutturazione nasce da una precisa necessità, sia essa funzionale (ad esempio, una stanza in meno o un bagno in più) o estetica (un aggiornamento necessario degli spazi o un rinnovamento stilistico). Questa domanda mi aiuta a focalizzare gli sforzi progettuali per soddisfare al meglio le esigenze manifestate».