Istituti di credito e compagnie: una strategia vincente per le PMI!

Il settore finanziario sta vivendo una fase di trasformazione con l’integrazione tra servizi bancari e assicurativi, spinto dalla necessità di diversificare le entrate e potenziare l’engagement con i clienti. Le piccole e medie imprese (Pmi) giocano un ruolo cruciale in questo contesto, soprattutto considerando i dati sulla loro spesa in assicurazioni, che rimane inferiore rispetto a quella dei mercati internazionali. Esistono vari approcci organizzativi nella fornitura di servizi di bancassicurazione, che vanno dalle alleanze commerciali alle strategie multimarca. Questi sono stati esaminati nel rapporto “Bancassicurazione: soluzioni e opportunità a protezione delle pmi” realizzato da Sda Bocconi in collaborazione con Aon, che include interviste a banche e assicurazioni. Giampaolo Gabbi, direttore dell’Area Finance Knowledge presso la Sda Bocconi School of Management, afferma: «Il nostro obiettivo con questo studio è contribuire al dibattito pubblico e professionale fornendo ai professionisti del settore, alle Pmi e agli stakeholder interessati dati solidi, analisi innovative e consigli strategici».

La spesa media annuale in assicurazioni delle Pmi italiane è notevolmente inferiore rispetto a quella delle aziende nei paesi industrializzati. Le statistiche mostrano che le imprese italiane spendono in media 14.013 euro per proteggersi dai rischi, contro una media globale di 22.600 euro, con una differenza significativa rispetto a paesi come Irlanda, Cina e Australia, dove la spesa supera i 26.000 euro annui. Questo divario rappresenta una chance strategica per le banche, che possono così consolidare il loro ruolo di partner finanziari affidabili e aumentare i loro ricavi introducendo nuove entrate.

I diversi modelli di collaborazione tra il settore bancario e quello assicurativo rispondono a specifiche esigenze del mercato. Le alleanze commerciali e le joint venture sono viste come flessibili e adatte a reagire rapidamente ai cambiamenti del mercato. I conglomerati sono preferiti per affrontare la concorrenza e estendere l’offerta di prodotti, grazie al loro potenziale di integrare verticalmente e condividere un’ampia base di risorse. Invece, la riduzione dei costi operativi è considerata una motivazione secondaria, ma rilevante nelle strategie multimarca. Lo studio evidenzia anche i benefici percepiti dagli intervistati a seguito della scelta del modello per implementare la strategia di bancassicurazione. Le alleanze commerciali risultano il modello più vantaggioso, in particolare per quanto riguarda l’incremento della clientela, la fidelizzazione e il miglioramento dei margini di profitto. Le joint venture e i conglomerati, per contro, mostrano risultati inferiori, riflettendo possibili difficoltà operative e costi di integrazione più elevati. La strategia multimarca sembra efficace per migliorare i margini di profitto e ridurre i costi operativi, ma meno vantaggiosa per incrementare la fidelizzazione e la base clienti.

Analizzando i dati raccolti, lo studio esplora la correlazione tra i benefici percepiti e l’impatto sui ricavi. I dati sono divisi in due categorie: impatto significativo e impatto moderato sui ricavi. I risultati dimostrano che le istituzioni che registrano un aumento significativo dei ricavi tendono a valorizzare principalmente la capacità della bancassicurazione di capitalizzare sulle opportunità di mercato, affrontare la concorrenza e ampliare l’offerta. Al contrario, le istituzioni con un incremento moderato dei ricavi enfatizzano maggiormente la riduzione dei costi operativi.

Il rapporto di Sda Bocconi analizza anche l’offerta di prodotti assicurativi: la maggior parte delle assicurazioni e delle banche offre tra 3 e 5 categorie di prodotti assicurativi per le Pmi, con meno del 25% dei prodotti specificamente progettati per questo segmento. Una quota significativa di assicurazioni adatta tra il 25% e il 50% dei propri prodotti per le Pmi, mentre alcune banche puntano su una percentuale ancora maggiore (50-75%), indicando una strategia di mercato più orientata verso le Pmi.